Unternehmensverkäufe: Exklusiv-Vereinbarung versus Auktion

Immer häufi­ger sehen wir bei Taylor Wessing, dass unsere Mandan­ten beim Unter­neh­mens­ver­kauf auf ein struk­tu­rier­tes Bieter­ver­fah­ren verzich­ten. Meist aus gutem Grund, denn gerade bei mittel­stän­disch gepräg­ten Trans­ak­tio­nen ist die Durch­füh­rung eines struk­tu­rier­ten Bieter­ver­fah­rens mit mehre­ren paral­le­len Bietern sehr genau zu prüfen; Aufwand und Kosten sind im Verhält­nis zum Gesamt­pro­zess oft zu hoch. Biswei­len ist der Markt für einzelne Unter­neh­men wegen ihres hohen Spezia­li­sie­rungs­gra­des extrem eng, sodass die Zahl der Bieter ohne­hin sehr begrenzt ist.

Nicht zuletzt wünschen sich Verkäu­fer und poten­ti­elle Erwer­ber – jeden­falls ab einem gewis­sen Zeit­punkt – schlicht­weg exklu­sive Verhand­lun­gen mit der jeweils ande­ren Partei. Aus Verkäu­fer­sicht haben exklu­sive Verhand­lun­gen den Vorteil, dass bei einem geschei­ter­ten Prozess eine Weiter­gabe von vertrau­li­chen Infor­ma­tio­nen nur an einen Bieter erfolgt ist. Das ist gerade für Mittel­ständ­ler ein wich­ti­ger Punkt. Ihnen ist wich­tig, dass ihre Verkaufs­ab­sicht nicht im Markt bekannt wird und dem Unter­neh­men womög­lich im Tages­ge­schäft scha­det. Vor allem aber hat die Käufer­seite oft ein Inter­esse daran, exklu­siv zu verhan­deln. Einer­seits soll die Abschluss­wahr­schein­lich­keit erhöht werden, ande­rer­seits will kein Käufer rechts über­holt werden.

Die Parteien soll­ten eine Exklu­si­vi­täts­ver­ein­ba­rung abschlie­ßen, sei es im Rahmen eines Letter of Intent oder in einer sepa­ra­ten Verein­ba­rung. Die wich­tigs­ten Punkte, die hier gere­gelt sein soll­ten: Die Parteien müssen sich über die Dauer der Exklu­si­vi­täts­phase eini­gen, eine ein- oder beid­sei­tige Ausge­stal­tung der Exklu­si­vi­tät sowie soge­nannte Break Fees oder Kosten­tra­gungs­re­geln bei einem Verstoß gegen die Exklu­si­vi­tät festlegen.

Beide Parteien soll­ten großen Wert darauf legen, die Exklu­si­vi­täts­ver­ein­ba­rung so konkret und so präzise wie möglich auszu­ge­stal­ten. Sobald neben weite­ren „Vorfeld“-Themen das Thema Exklu­si­vi­tät verbind­lich geklärt wurde, können die Parteien sich mit voller Tatkraft auf die weite­ren Schritte zum Abschluss eines erfolg­rei­chen Deals fokussieren.

Gewiss nein. Gerade bei mitt­le­ren und großen Trans­ak­tio­nen ist es wich­tig, in Bezug auf die poten­zi­el­len Käufer alle Optio­nen zu kennen. Legt sich der Verkäu­fer zu früh auf einen Inves­tor fest, entge­hen ihm und dem Unter­neh­men wert­volle Gestal­tungs­mög­lich­kei­ten. Umge­kehrt ist aber auch der Preis nicht immer das entschei­dende Argu­ment, da ein zu hoher Preis die Entwick­lungs­mög­lich­kei­ten des Unter­neh­mens hemmen und indi­rekt dem Ruf des Altei­gen­tü­mers scha­den kann. So muss sich der Verkäu­fer stets fragen, welches Verfah­ren für seine Trans­ak­tion am besten geeig­net ist: die brei­tere Markt­an­spra­che durch ein struk­tu­rier­tes Bieter­ver­fah­ren oder die schnelle und unkom­pli­zierte Vari­ante im Rahmen einer Exklusivsituation.